【人材紹介ビジネス】必要な人材とスキル

人材紹介ビジネスを行うにあたり、必要な人材とスキルとは何でしょうか？

上記の質問に対して「うーん」と瞬時に答えが出ない場合には、ぜひ本記事を最後までお読みください。

本記事では、人材紹介ビジネスの運営に必要な人材を下記にわけて解説していきます。

• 人材紹介ビジネス立ち上げ時
• 人材紹介ビジネス運営時

加えて、人材紹介ビジネスを運営に必要なスキルについても解説していきます。

人材紹介ビジネスに必要な人材

人材紹介ビジネスは、1人でも始めることができる事業です。しかしそれでは負担が大きく、また売上を伸ばすことも期待しづらいため、やはり人材を確保した方が良いでしょう。

そこで本章では、下記にわけて解説していきます。

• 人材紹介ビジネスの立ち上げ時に必要な人材
• 人材紹介ビジネスの運営に必要な人材

人材紹介ビジネスの立ち上げに必要な人材

本章では、人材紹介ビジネスの立ち上げに必要な人材を下記にわけて解説していきます。

• 許認可の取得
• 新規ビジネスの運営

上記それぞれに求められる知識や能力は別のものであるため、あなたはどちらか１つを抑えるのが妥当です。「どちらも兼ねた人材になろう」とするのは不可能ではありませんが、多くの経験年数が必要になると思います。

許認可の取得

人材紹介ビジネスは、国の許認可事業です。そのため、人材紹介ビジネスを立ち上げるには、許認可を取得する必要があります。

そして許認可を取得する条件として、「職業紹介責任者が在籍していること」というものがあります。

「職業紹介責任者」とは、職業安定法で定められた事項を統括管理でき、適正な職業紹介を行えるように従業員を教育する人のことです。また、1事業所あたり1名以上、そして従業員50名あたり1名以上必要になります。

「職業紹介責任者」には、下記の条件を満たしている人がなれます。

• 成人していること
• 3年以上の就業経験があること
• 他の会社の社員ではないこと（出向・非常勤は除く）
• 職業紹介責任者講習を受講済みで、受講証明書が発行されていること

つまり、「職業安定法」に精通していて従業員の教育もできる、人材紹介ビジネスの内側を担う人材が必要だということです。

新規ビジネスの運営

人材紹介ビジネスに限らず、新しく立ち上げたビジネスを成功されるには、それに適した人材が必要になります。

新規ビジネスの立ち上げに必要かつ重要な資質としてクレイトン・クリステンセン教授は下記を挙げています。

• イノベーションに取り組む勇気
• 発見力
• 実行力

「イノベーションに取り組む勇気」とは、変化を起こし、その変化を進める能力です。「現状を変える力」や「リスクを取る度胸」、「創造性」などが求められます。

「発見力」とは、顧客が抱えている不満・不安を発見し、それを解決する策を発見する能力です。「質問力」や「傾聴力」、「問題の関連付け」などが求められます。

「実行力」とは、成果を出すための能力です。「分析力」や「計画力」などが求められます。

これらの能力を備えたリーダーが新規ビジネスの立ち上げには必要になります。つまり、人材紹介ビジネスの外側を担う人材が必要だということです。

人材紹介ビジネス運営に必要な人材

人材紹介ビジネスは、求職者を企業に紹介し採用された場合に「紹介手数料」を徴収することで売上を得るモデルです。そのため、「何人の求職者を紹介できるか」が売上UPするためには重要な要素です。

そして、求職者の面談や求人企業の管理、面接への同行などの業務があるため、１人で得ることができる売上には上限があります。つまり、従業員の数を増やさなければ売上にも上限があるということです。

したがって、人材紹介ビジネスを運営、そして繁栄させていくには、人材が必要になります。

具体的には下記です。

• 法人営業（RA）
• 求職者営業（CA）
• 求人・求職者情報の獲得
• 求人・求職者情報の管理
• 事務作業

それぞれについて解説していきます。

法人営業（RA)

法人営業（RA)とは、リクルートアドバイザーと呼ばれる職業で「求人企業がどのような人材を求めているか」をヒアリングし、「なぜその人材を求めているのか」などを聞き、より良い人材紹介を行うための人材です。

人材紹介ビジネスは、求職者を紹介しただけでは売上は発生しません。採用されて初めて売上を得ることができます。そのため、企業が求めている人材とマッチした求職者であればあるほど売上UPにつながります。これを実行するのが、法人営業（RA)の役割です。

求職者営業（CA）

求職者営業（CA)とは、キャリアアドバイザーと呼ばれる職業で「求職者がどのような企業を求めているか」をヒアリングし、求職者の価値観などについて理解するための人材です。

求職者が紹介される企業に対して乗り気でない場合には、企業側にそれが伝わり採用に至らないケースも多いです。そのため、求職者が真に「この企業で働きたい」と思えるような企業を紹介するために、求職者の価値観を理解することは重要です。これを実行するのが、求職者営業（CA）の役割です。

求人・求職者情報の獲得

法人営業（RA)や求職者営業（CA)と似ていますが、ニュアンスが異なります。

法人営業（RA)や求職者営業（CA)が、すでに獲得している企業や求職者と接する役割で、求人・求職者情報の獲得は新規の求人・求職者を獲得する役割になります。

一般的に、法人営業（RA)や求職者営業（CA）が兼任していることが多いですが、必要なスキルは別なので、やはり別の人材を確保した方が売上UPにはつながります。

学校に例えると、「生徒の学力を理解して、その学生にマッチした勉強を教える人」と「学校に入学してもらうために、マーケティングを行う人」は別ですよね。これが、求職者営業（CA)と求職者情報を集める人の違いになります。

ただ最近では、求人・求職者データベースというものがあり、自社で求人・求職者情報を獲得しなくても、情報を得る方法もあります。そのため、必須の人材ではありません。

求人・求職者情報の管理

求人票や求職者の状況を管理する役割です。一般的に、法人営業（RA)や求職者営業（CA）が兼任していることが多いですが、分けた方が売上UPにはつながります。

ただ最近では、求人・求職者データベースで一括管理できるシステムも多いため、必須の人材ではありません。

事務作業

雑多は業務を行う役割です。

人材紹介ビジネスは、求職者を求人企業に採用させれば売上を得られるため、法人営業（RA)や求職者営業（CA)は、その業務に専念した方が効率が良いです。

そのため、それらの業務で発生する事務作業を行ってくれる人材がいれば間接的に売上UPにつながります。

人材紹介ビジネスに必要なスキル

本章では、人材紹介ビジネスに必要なスキルを下記にわけて解説していきます。

• 求人営業（RA)に必要なスキル
• 求職者営業（CA）に必要なスキル

求人営業（RA)に必要なスキル

求人営業（RA)に必要なスキルは、下記の３つです。

• ヒアリング能力
• 営業能力
• 営業リストの作成・管理

それぞれについて解説していきます。

ヒアリング能力

求人企業が求める人材を正確に理解しなければマッチした求職者を紹介できません。そのため、求人企業が「どのような人材を求めているか」を理解するヒアリングは必須スキルになります。

最近では、「採用を検討していますか？しているならば弊社が求職者を紹介します」という受け身的なスタンスでは深い話を聞けなくなってきています。そのため、「御社には、○○な人材を採用するべきです。弊社なら、すぐに紹介できます」といった主体的なヒアリングを行わなければいけません。

なぜなら、人材紹介ビジネス会社が増えてきていて、求人企業側が特に求職者を探す際に苦労しなくなってきているからです。それなのに、受け身的なヒアリングでは相手にされません。

そのため、もっと専門的かつ高度なヒアリング能力が求められています。

営業能力

ヒアリング能力と似ていますがニュアンスが異なります。

ヒアリングは、「どんな人材を求めているか」を理解するためのものであるのに対して営業能力は、求人企業に話を聞いてもらうためのものです。

つまり、「営業能力で求人企業と話をする場を作り、ヒアリング能力で企業が求める人材を明確にする」という流れです。

営業能力を高めるには、再現性の高いトークスプリクトを作成することが効果的です。

たとえば、「○分だけお時間良いでしょうか？」という言葉などです。

企業側は、「この人の話を聞いたら、どれだけ時間を奪われるかわからない」という不安から、「そもそも話を聞かない」という選択を導き出すことが多いです。そのため、最初に「○分」と限定することで、不安を解消するのです。こうすることで比較的、話を聞いてもらいやすくなります。

このようなフレーズを用意しておくことで、どの法人営業者でも一定の成果を出せるようになります。

営業リストの作成・管理

人材紹介ビジネスは、求職者を企業に紹介して、採用された場合に売上を得られます。そのため、「どの企業が、どのような人材を求めているか」を把握することは非常に重要です。

そしてそれを整理し理解しやすくするためには、営業リストの作成・管理能力が重要になります。

そのためには、管理ソフトなどを導入するなどの策が必要になる場合もあるでしょう。

求職者営業（CA)に必要なスキル

求職者営業（CA）に必要なスキルは下記の３つです。

• 受容
• 共感
• 自己一致

この3つは、カウンセラーが相談を聞く際の基本的な態度とされています。

求職者面談も「求職者の話を聞く」という点で、カウンセリングと非常に似たものです。

そのため、カウンセリング能力を高めることで、上手に求職者面談が行えるようになります。

それでは、それぞれの意味や方法について詳しく解説していきます。

受容

求職者を受け入れることをカウンセリング用語で「受容」といいます。

受容とは、求職者を「否定も肯定もしないこと」です。

重要なポイントは、「肯定もしない」ということ。多くの方が「相手を受け入れることは、肯定することだ」と間違っていますが、「肯定もしない」ということを念頭に置いておきましょう。

具体的には、「前の会社では上司との関係が悪く、転職を決意しました」という求職者に対して、「前の会社では上司との関係が悪く、転職しようと思ったんですね」と返すことが、受容になります。

いわゆる「オウム返し」ですが、これを行うことによって求職者は、「話を聞いてもらえている」と感じることができます。

また、「否定しない」というも重要なポイントです。

「いやいや、相手をいきなり否定はしないよ」と思われている方でも、無意識に否定してしまうパターンがあります。

それは、「常識的に考えて」と思ってしまうパターンです。

私が、「否定しないことは、重要なポイント」と述べた際に、「いやいや（常識的に考えて）いきなり相手を否定しないよ」と思った方も、「いやいや」と否定してしまっています。

このように、「否定しよう」と思っていなくても、自分の常識から外れた言動には無意識的に否定してしまうことが多々あるのです。

そのため面談の際には、「自分の常識で物を考えない」というのが重要です。

共感

共感とは、「ともに感じること」です。

一般的に共感は、同感と同じ意味で使われますが、カウンセリング業界では異なった意味になります。

同感とは、「上司がウザい」と言う人に対して、「あいつウザいよね」と自分の経験と照らし合わせて同じ感想を持つこと。

一方で共感とは、自分は「ウザい」と思っていなくても、相手が「ウザい」と思う気持ちを汲み取り、同じように「ウザい」と感じることです。

共感ができれば、求職者と同じ気持ちになれるため、より適した企業を紹介することができます。

また求職者からすれば、聞き手が自分の気持ちを理解してくれるため、話しやすくなり、深いところまで相談したくなります。
注意点としては、「共感しても肯定はしない」ということです。

自己一致

自分を偽らないことを「自己一致」と言います。

たとえば、「上司との関係が悪くて転職を決意した」という求職者だった場合。

「上司との関係が悪くて、転職を決意したんですね」と受容します。しかし、「どうして上司との関係が悪くなったんだ」と思ったら、それをそのまま聞くのです。

そこで勝手に、「きっとパワハラをされたんだろうな」と解釈してはいけません。

そのときには何の問題がなくても、「この企業ではパワハラ対策もしっかりしていて」と説明した際に、「別にパワハラ対策に興味はないな」と思われてしまいます。

ただし、自己一致には注意が必要です。自己一致しようと思うと、相手を否定したくもなるからです。

たとえば、「謝らないだけで上司に怒られたことが嫌だった」という求職者がいた場合。

自己一致しようと思うと、「あなたが悪いのでは」と伝えることになってしまいます。

それでは否定になってしまい、求職者との信頼関係は築けませんよね。

そこで、「私は求職者が悪いと思っている」と実感しつつも、「信頼関係を築く方が大事だな」と考えるのです。

変に「求職者は悪くない」と思うおうとしても、自己一致できていないので「求職者が悪い」という気持ちが強くなってしまいます。

これは、脳が否定型を認識できないからです。

たとえば、「赤と白のパンダを想像しないで」と言われた場合。無意識的に「赤と白のパンダ」を想像してしまいますよね。

これと同じで、「求職者は悪くない」と思えば思うほどに「求職者が悪いよな」という気持ちが強くなってしまいます。

その結果、求職者との面談に集中できず、良い面談にはなりません。

そのため、「求職者が悪いけど、まずは信頼関係を築こう」と自己一致する必要があります。

まとめ

人材紹介ビジネスを始めるために必要な人材は、下記の２つです。

• 職業紹介責任者
• 新規ビジネスを成功させられるリーダー

そして、人材紹介ビジネスを運営するために必要な人材は、下記の５つです。

• 法人営業（RA）
• 求職者営業（CA）
• 求人・求職者情報の獲得
• 求人・求職者情報の管理
• 事務作業

それぞれに必要なスキルがありますが、「１から育てる」よりも適した人材を雇う方が早い場合もあります。

たとえば、求職者営業（CA）の場合には、その業務に適した専門的な知識を有している証明である国家資格「キャリアコンサルタント」を取得した人材を雇うなどです。

このように、さまざまな方面から策を考えることで、時間や資金の節約にもつながります。